Uma empresa B2B de consultoria e externalização chegou até nós com um processo comercial pouco estruturado, baixa taxa de conversão de propostas e sem visibilidade real sobre a performance da equipa de vendas.
Esta empresa B2B tinha uma equipa comercial ativa mas sem estrutura formal. O processo de vendas era inconsistente entre os diferentes elementos da equipa e a qualificação de leads dependia da experiência individual de cada comercial.
A taxa de conversão de propostas estava nos 22%, abaixo do potencial real do negócio. Não havia visibilidade sobre onde as oportunidades se perdiam no funil e a liderança tomava decisões sem dados consistentes sobre a performance comercial.
O objetivo era transformar a função comercial numa máquina previsível e escalável, com processos claros, métricas por fase e uma equipa alinhada com os objetivos estratégicos do negócio.
Processo de qualificação de leads inconsistente e dependente da experiência individual de cada comercial
Conversion rate de propostas nos 22%, sem diagnóstico claro sobre onde as oportunidades se perdiam
Ausência de pipeline estruturado com métricas por fase e visibilidade em tempo real para a liderança
Equipa comercial sem OKRs definidos nem alinhamento formal com os objetivos estratégicos
Ciclo de vendas longo sem processo de aceleração nem pontos de decisão claros para fechar negócios mais rapidamente
Redesenhámos o processo comercial de raiz, mapeando a jornada de vendas e criando uma estrutura previsível e escalável. Cada intervenção foi orientada a dados, com foco em aumentar a taxa de conversão e dar à liderança visibilidade real sobre a performance da equipa.
e do processo de qualificação de leads, identificando os pontos de perda e as oportunidades de melhoria em cada etapa
através de CRM e dashboards que dão à liderança visibilidade em tempo real sobre o estado de cada oportunidade
alinhados com os objetivos estratégicos da empresa, criando uma cultura de accountability e foco nos resultados certos
para a equipa comercial, com foco em qualificação de leads, gestão de objeções e técnicas de fecho adaptadas ao ciclo de vendas B2B
com accountability individual e reporting tático, garantindo que os desvios são identificados e corrigidos em tempo real
baseado em dados históricos e estágios do pipeline, permitindo à liderança planear com confiança e antecipar desvios antes de acontecerem
