Uma empresa B2B de software enterprise chegou até nós com ciclos de vendas longos, baixa penetração nas contas-chave e uma abordagem comercial sem personalização suficiente para o segmento que pretendia conquistar.
Esta empresa de software B2B enfrentava um desafio típico do segmento enterprise: ciclos de vendas longos e difíceis de acelerar. A abordagem comercial era genérica, sem diferenciação por conta, e o marketing não estava alinhado com o processo de compra de cada potencial cliente.
A penetração nas contas-chave era baixa porque não existia uma estratégia de Account-Based Marketing estruturada. As equipas de vendas e marketing operavam de forma desalinhada, sem planos de execução partilhados nem conteúdo adaptado a cada conta.
O objetivo era claro: reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de penetração nas contas estratégicas, criando uma abordagem comercial personalizada e orientada ao perfil de cada decisor.
Ciclos de vendas longos com baixa taxa de progressão entre etapas do processo de compra
Baixa penetração nas contas-chave por ausência de abordagem personalizada por decisor
Equipas de vendas e marketing desalinhadas sem planos de execução partilhados
Conteúdo comercial genérico sem diferenciação por conta, setor ou etapa do funil
Ausência de CRM com tracking comportamental para priorizar contas e personalizar o timing de contacto
Construímos uma estratégia de Account-Based Marketing focada em 12 contas estratégicas. Cada sprint foi desenhado para aproximar as equipas de vendas e marketing, criando uma execução coordenada e conteúdo adaptado ao perfil de cada conta.
com foco em 12 contas estratégicas, definindo prioridades, critérios de seleção e objetivos específicos para cada conta
e etapa do processo de compra, criando mensagens e momentos de contacto adaptados a cada perfil de decisor
incluindo whitepapers, vídeos e landing pages privadas criadas especificamente para cada empresa-alvo
através de planos de execução partilhados com responsabilidades claras, cadências definidas e objetivos comuns por conta
ao nível da conta para monitorizar engagement, identificar sinais de compra e priorizar o timing de contacto comercial
com visibilidade em tempo real sobre o progresso de cada oportunidade, engagement registado e próximos passos definidos
