Um plano go-to-market (GTM) é como se leva uma oferta a um cliente específico e se ganha esse cliente com lucro. Os passos são: escolher um segmento de entrada, afiar o posicionamento, escolher o motion de vendas e os canais, definir preço e oferta, e depois lançar contra métricas claras e iterar. Este guia percorre cada passo. Faz parte do nosso guia completo de estratégia de crescimento.

O que é um plano go-to-market?

Um plano go-to-market é a rota específica da oferta até ao cliente: a quem se vende primeiro, o que o fará escolher a marca, como se alcança e converte, e como se sabe que está a resultar. É mais estreito do que uma estratégia de crescimento completa e mais concreto do que um plano de marketing. Um bom plano de GTM tem opinião sobre o primeiro segmento em vez de tentar servir toda a gente de uma vez.

Passo 1: Escolher um segmento de entrada

Escolher um segmento específico para ganhar primeiro, em vez de lançar em todo o mercado. O segmento de entrada é o grupo com maior probabilidade de comprar depressa, onde se consegue alcançá-lo de forma eficiente e aprender rápido. Ganhar um segmento focado dá prova, referências e cash flow para expandir a partir daí. Um lançamento amplo espalha o orçamento e não produz sinal claro sobre quem responde de facto.

Passo 2: Afiar o posicionamento e a mensagem

Decidir para que serve a marca e porque este segmento a deve escolher em vez das alternativas, incluindo não fazer nada. A mensagem deve fazer o cliente reconhecer o problema e ver a oferta como a resposta óbvia. Se o posicionamento podia pertencer a qualquer concorrente, ainda não está afiado. Testá-lo contra uma fasquia simples: consegue o cliente repetir porque a marca é diferente depois de o ler uma vez.

Passo 3: Escolher o motion e os canais

O motion é como a venda acontece: self-serve, liderado por vendas, ou por parceiros. Decorre do preço e da complexidade. Um produto barato e simples costuma pedir um motion self-serve e canais escaláveis; um produto caro e complexo pede um motion liderado por vendas. Escolher os canais que alcançam o segmento de entrada onde ele já está, e começar por um ou dois que se conseguem correr bem em vez de espalhar por seis.

Passo 4: Definir o preço e a oferta

Definir preço e empacotar a oferta para este segmento, comparados com as alternativas e a disposição de pagar. Garantir que o preço deixa espaço para o custo de o adquirir, para o crescimento continuar lucrativo à medida que se escala. O preço é uma parte estratégica do GTM, não um pormenor colado no fim. Aprofundamos em estratégia de preço para escalar.

Passo 5: Definir metas e métricas

Decidir o que é sucesso antes do lançamento: os números que se esperam para custo de aquisição, conversão, e retenção inicial, e o ponto em que se saberá que o motion funciona. Ligar uma métrica a cada parte do plano para se ler os resultados com honestidade em vez de se discutir sobre eles depois. O número-chave a acompanhar é o custo de aquisição de cliente contra o valor que um cliente traz.

Passo 6: Lançar, medir, e iterar

Lançar no segmento de entrada, ler os resultados contra as metas definidas, e ajustar. Cortar os canais e mensagens que não performam, pôr mais atrás dos que performam, e expandir para o segmento seguinte só quando o primeiro estiver a funcionar. Um plano de GTM é um ciclo que se corre e refina, não um documento que se escreve uma vez e se arquiva.

Erros comuns de go-to-market

Os habituais: lançar em todo o mercado em vez de um segmento de entrada, posicionamento que podia pertencer a qualquer um, espalhar por canais a mais para correr algum bem, preço que não deixa espaço para o custo de aquisição, e lançar sem métricas para ninguém saber se resultou. Cada um remonta a saltar o foco que um plano de GTM devia forçar. Para um exemplo concreto de GTM aplicado a um único movimento de alto risco, ver o nosso guia de entrada no mercado dos EUA.

Perguntas frequentes